Non aprite quella porta! Tre strategie per una truffa unica - di Luca Cionco

Caro lettore, in questo appuntamento ci concentreremo su alcuni aspetti universali del cervello, taluni talmente comuni agli animali da poter definire l’uomo quale “animale sociale”: gli automatismi.

Foto 1.

Pensate, per un attimo, a due negozi che vendono esattamente la stessa cosa, o due discoteche o due bar, l’uno di fronte all’altro. In uno ci sono persone e nell’altro, invece, non c’è nessuno. Nel caso in cui aveste bisogno di qualcosa da una di quelle due attività, senza batter ciglio, sareste spinti verso quella avente maggior successo, pensando una cosa simile: “se qui ci sono persone e di là non ci va nessuno una ragione ci deve essere!”.

La ragione ha la sua radice in un principio psicologico, definito “riprova sociale”, la prima strategia, che sfrutta le scorciatoie del pensiero, ovvero quelle strade che il cervello percorre per ridurre i propri sforzi, il proprio carico cognitivo. Nella vita di tutti i giorni ci troviamo continuamente a prendere decisioni, più o meno importanti, e lo facciamo basandoci su elementi sia razionali che emotivi, in una perfetta giustapposizione tra le due sfere. Spesso, soprattutto in occasioni in cui ce lo possiamo permettere, cerchiamo di evitare lo sforzo cognitivo e prendiamo decisioni basandoci su elementi altri. È il caso della scelta dell’attività di cui sopra. È una scelta dalla quale non dipende la fortuna della nostra attività o carriera, almeno questa. Il problema sorge se questa economia di pensiero venga traslata in ambiti professionali, ma di questo, nel caso ce ne fosse bisogno, ce ne occuperemmo in privato.

Foto 2.
Per capire meglio questo automatismo pensiamo a quanto le pubblicità lo sfruttano, semplicemente inserendo alcune parole, quali: “è il prodotto più venduto della categoria”. E di nuovo il pensiero prende la scorciatoia e ragiona nel modo seguente: “se è il più venduto vuol dire che sia il migliore!”.Qualcuno prima di me ci ha già pensato e ha scelto, sono stati in molti. Da questo ragionamento si può arrivare a capire il perché i programmi televisivi più seguiti condividano i loro successi in termini di share, vedi Striscia la Notizia: “Il programma più seguito della giornata” si legge sul sito http://www.mediaset.it/auditel.Una strada, questa, che può farci risparmiare tempo ed energie, è vero, ma può condurci anche a situazioni spiacevoli.

Circa due anni fa ho deciso di rispondere ad un’offerta di lavoro dove si promettevano guadagni importanti. Il titolo dell’inserzione era pressappoco questo: “Azienda Leader multinazionale cerca per apertura nuovi uffici”.
Consapevole del fatto che il denaro non piova dal cielo, almeno per me, ho voluto indagare per capire due cose:

1)    Cosa fanno?
2)    Come lo fanno?

Chiamo e la segretaria mi fissa un appuntamento con il responsabile per l’indomani, lasciandomi perplesso circa la rapidità con la quale dalla telefonata si è passati all’appuntamento vero e proprio. Un miracolo ‘ste multinazionali, ho pensato. Alle 6.30 mi sveglio, caffè, sigaretta e parto. Arrivo a Grosseto, l’appuntamento era per le 9, parcheggio e mi piazzo di fronte all’entrata dell’ufficio, al piano terra di un edificio di 5 piani. Erano le 8.45 e ancora era chiuso.

Il miracolo dell’appuntamento era declassato a semplice colpo di fortuna per poi essere completamente distrutto quando, alle 9.15 con un imbarazzante ritardo sulla tabella di marcia, arrivano tre auto e parcheggiano di fronte l’ingresso. La più nuova era un Ford Focus TDi del ’98 dalla quale scendono in 5. Quello vestito in maniera più consona alla mia prefigurata immagine da Manager di una Multinazionale aveva una camicia talmente tirata la quale poteva sparare i bottoni da un momento all’altro, una giacca sgualcita e scarpe nere a metà tra lo sportivo e il consumato.
Diciamocelo chiaramente, non c’è bisogno di essere un esperto di linguaggio del corpo e comunicazione non verbale, per farsi due domande circa la veridicità dei guadagni al presentarsi di persone in determinate condizioni. Ma esserlo ti dà dei vantaggi che possono fare la differenza e, soprattutto, permette di analizzare ogni singolo dettaglio per avere una valutazione più approfondita e di ampio spettro.

E cosi non mi sono mai messo di fronte al ragazzo con la camicia-mitraglietta. Potremmo ragionare ex post facto sulla natura giuridica dell’eventuale omicidio, a metà tra la colpa cosciente e il dolo eventuale, ma per ora atteniamoci ai fatti.
Il lavoro, in sostanza, era conquistare e fidelizzare nuovi clienti per l’azienda facendo loro firmare un contratto, strappandoli quindi dalle grinfie dell’ENEL o similari. Se adesso dovessi raccontare delle menzogne che narravano alle proprie “vittime” non basterebbero 10 pagine, posso solo scrivere che vederli all’opera valeva la giornata di lavoro vero che avevo messo da parte, tanto non riuscivo a reggermi dal ridere loro in faccia.

“Salve signora, siamo tecnici che lavorano per il mercato libero. Conosce Enel Energia? mercato libero?”
“Dobbiamo vedere l’ultima bolletta”.
Gli operatori recitavano a memoria questo mantra e forse non sapevano delle strategie sottese, ma attraverso un percorso fatto di omissioni e suggerimenti di immagini riuscivano a farsi aprire la porta, non sempre, ma ci riuscivano. Il loro esordio al citofono ha un incipit “siamo tecnici che lavorano per il mercato libero”, pronunciata velocemente per non essere registrata perfettamente nel cervello altrui e una domanda “Conosce Enel Energia?”, pronunciata in modo chiaro per la ragione opposta.
Il fatto che la domanda venga posta immediatamente dopo l’asserzione la rende collegata alla prima e potrebbe far pensare che loro siano, in effetti, operatori dell’ENEL. Qui entra in gioco il nostro caro amico Sherlock Holmes, il quale sosteneva che le cose più importanti sono “quelle che non ci sono”. Il cane non aveva abbaiato all’omicida, quindi lo conosceva. Questa era la prova in "The Adventure of Silver Blaze" di Arthur Conan Doyle.

Anche qui la cosa importante è quella non detta, ovvero nessuno aveva detto di essere l’operatore dell’ENEL, ma pronunciando quella parola le signore a casa, spontaneamente, collegavano gli operatori all’ENEL e sovente aprivano loro la porta di casa. La seconda strategia è quindi collegare la propria immagine a qualcosa degno di fiducia e di successo affinché per contagio ne risulti influenzata anche l’immagine personale.
Pensate ad un uomo in giacca e cravatta con “Sorveglianza” sul cartellino all’altezza del petto. Ora pensate lo stesso uomo con il cartellino “FBI”. La sua stessa immagine sarà inevitabilmente caricata di maggiore importanza.

La domanda degli operatori, alla quale spesso si risponde in maniera affermativa, ha anche la funzione di facilitare il processo di accettazione. È dimostrato che far delle domande banali, quali “come sta, bene?”-  “Oggi è una bella giornata, vero?” , faciliti l’accolta della vera richiesta, quella per la quale siamo stati contattati.

La terza strategia dei truffaldini è strapparvi più “Sì” possibile prima di giungere alla vera questione. Si innesca anche un nuovo automatismo cerebrale che risponde al principio psicologico di “coerenza” per il quale ogni nostra azione deve essere coerente con la nostra storia personale e con le nostre decisioni passate.
Di questo e altri principi faremo approfondimenti scientifici alla Scuola Annuale di Alta Formazione in Analisi Comportamentale.

Una volta seduti al tavolo, quattro convenevoli e due risate per assicurarsi la fiducia e poi la frase suggerita dall’alto: “come hanno fatto tutti in paese, anche lei può risparmiare se passa alla nostra azienda”.
Suggerivano ora di non pensare più, ma fare come fanno tutti e fare la cosa giusta, non perché lo dica l’operatore, ma perché lo dice la gente.

“Ogni volta che vi trovate sul lato della maggioranza, è il momento di fermarsi a riflettere”. Mark Twain.
                                           
Alla prossima!
(Luca Cionco - Direttore dell'Area Scienze Comportamentali e della Scuola di Alta Formazione Analisi Comportamentale e dell' I.R.I.S.C. - Istituto di Ricerca Internazionale sulle Scienze Comportamentali  del Centro per gli Studi Criminologici - Membro del Comitato Scientifico del Centro per gli Studi Criminologici)